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“EL VINO ES UN NEGOCIO, NO UN HOBBY” Paul Wagner en el MarcaVI

“La calidad del vino no importa” así de tajante empezaba Paul Wagner su conferencia en el seminario de winebranding MARCAVI. Y los asistentes, que llevábamos todo el día (por no decir toda una vida) tomando apuntes sobre la diferenciación, sobre la excelencia de los vinos, del terroir, de la biodinamica y sobre la importancia de tener un buen producto, se nos pusieron los pelos de punta.

marcavi

Paul Wagner, que venía directamente desde Napa Valley y que es allí conocido como un gurú del marketing del vino, nos dejó una cosa bien clara. Los americanos son diferentes. No sabría decir si mejores o peores, pero, desde luego son distintos a la hora de vender, de comunicar e incluso comprar.

He recopilado aquí algunas de las frases que Paul Wagner dejó en la segunda edición del seminario MARCAVI, hace unas semanas en Figueres. Sé que no todo el mundo estará de acuerdo con la palabras de Wagner, y sé que habrá muchos que pueden sentirse incluso ofendidos. Más allá de esto, creo que son frases que invitan a la reflexión.… porqué por alguna cosa será que todos bebemos Coca-cola, caminamos por delante de un McDonalds y nos flipamos con la NBA.

  • La calidad del vino no importa. En el mundo del vino nos encontramos con vinos muy malos con un buen marketing, y vinos muy buenos sin ningún mensaje. Al final ¿cuál el objetivo? ¡Vender vino! Hacer vino es un negocio, no es un hobby.
  • ¿Por qué repetimos en un restaurante? No porqué sea el más bueno o el más barato, sino porqué tenemos una relación personal, un vínculo satisfactorio, con el local. Con el vino pasa lo mismo. No centres el mensaje en la calidad del producto, busca un mensaje que haga que gente tenga ganas de repetir.
  • Pensar de verdad ¿Qué quiere el consumidor? Uno de los problemas que tiene el sector es que hablamos demasiado entre nosotros. Enólogos, bodegueros, comerciantes, comunicadores… nosotros no compramos vino (¡por suerte, nos lo regalan!).
  • Enfoca tu mensaje a las mujeres. En casa, la mujer compra el vino para beber. El hombre lo compra para aumentar su colección personal (que aquí el tamaño sí importa) pero no se lo bebe. Por lo tanto, no subestimar a las mujeres a la hora de comunicar un vino porqué al final es ella quien va al supermercado y compra ($$$) un vino.
  • Eliminemos la figura del distribuidor de vinos. En el mercado solo hay los vinos que el distribuidor ha elegido, no los que el consumidor quiere. A la gente de la calle no le importan los puntos Parker, eso solo interesa al distribuidor y por eso las empresas solo se empeñan a comunicar datos y puntuaciones. Comerciar con un distribuidor es como jugar al juego del teléfono. El mensaje se distorsiona.
  • Dejemos de vender el vino del abuelo.Hablamos aquí de la importancia de la marca, y cuando hablamos de marca no hablamos de variedades, ni de viñedos, ni del proceso de elaboración. No pensar tanto en la barrica y pensar más en la marca. Tenemos que buscar una historia, un relato, para conseguir que la gente se recuerde de ti, se enamore de ti. Evitemos, por favor, hablar de datos, de estadísticas, de terroirs, de geografías… porqué esto a la gente, sinceramente, no le importa nada.
  • Al final todo se resume en un KISS (Keep it simple, stupid)

paul wagner

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